על ידי אדמונט 
קיבלתם החלטה למכור דירה/בית? מצוין! לפניכם מסע ארוך ולפעמים מייגע, עם הרבה מקום לטעויות. המדריך הבא מיועד כדי לעזור לכם לצמצם אותן. אז לפי שאתם ניגשים לחיפוש קונה, אלה הדברים שאתם צריכים לדעת ולעשות:
1. החלטה
כל תהליך מכירה מתחיל בהחלטה לעבור למקום אחר ולשדרג את איכות החיים. הסיבות נעות בין רצון לעבור למקום גדול יותר או לחלופין מקום קומפקטי יותר.
2. תמחור
המחיר המדויק של הנכס ייקבע רק במעמד חתימת החוזה. תהליך התמחור נועד כדי לקבוע טווח מחירים שמשקפים את שוק הנדל”ן. חשוב בתהליך זה להבין את שוויו האמיתי של הנכס, כדי לא לפרסם מחיר גבוה מדי (ולא לקבל פניות מקונים) מחד, ולא לצאת מופסדים מאידך. אפשר לנסות לתמחר באופן עצמאי אחרי מחקר באינטרנט, ואפשר לקבל ייעוץ והערכה ראשונית על ידי יועץ נדל”ן, על בסיס כלים שאינם נגישים לכלל הציבור. ישנה אפשרות גם להשתמש בשמאי, ובכך לקבל את ההערכה המדויקת ביותר.
3. בדיקות מקיפות של הנכס
לפני שמציגים את הנכס למכירה, חשוב להכיר ולדעת הכל על הנכס. כך תצמצמו את הסיכוי לפיצוץ עסקה רגע לפני חתימה, ותחסכו בזבוז אנרגיות וזמן. בסיוע עורך דין תדעו על שם מי וכיצד הנכס רשום ושהכל תקין, וגם את כל המיסים וההוצאות הנלוות הנדרשות. בסיוע שמאי, תוכלו לדעת שהנכס שלכם עומד בכל התקנים, ובמידה ולא – תדעו על כך מספיק זמן מראש כדי לעשות שימוש מושכל במידע זה בשלב המשא ומתן.
4. הכנת הנכס למכירה
ממש כמו שתדאגו לשטוף ולסדר את הרכב לפני העמדתו למכירה, כך תעשו גם עם הבית. חשוב שהבית יראה במיטבו, גם מבחינת סדר ונקיון וגם מבחינת מצב התשתיות (דליפות, איטומים וכד’). עושים זאת באמצעות סידור ונקיון של הנכס (מה שיקבע את הרושם הראשוני של הקונים הפוטנאציאליים), תיקונים או שיפוצים קוסמטיים, ואפילו הזמנת מעצב/ת פנים לייעוץ במידת הצורך, שכן לאסתטיקה יש חשיבות רבה (למשל: כשהבית עמוס, הוא יכול להיתפש כקטן מדי).
5. שיווק של הנכס
אם לפני 50 שנה שלט “למכירה” שתלוי מהמרפסת היה עושה את העבודה, היום צריך הרבה יותר. שיווק הנכס יכול להתחיל בפרסום בסיסי באתרי נדל”ן, אך כדי להגיע לאפקטיביות מירבית, צריך תכנית שיווקית מקיפה וזמינות גבוהה. ניתן לפרסם באופן עצמי, אבל חשוב לקחת בחשבון שאין לכם זמן להשקיע משרה מלאה במכירת הנכס. האפשרויות המותאמות לפרסום עצמי הן: פרסום באתרי הנדל”ן, פרסום בקבוצות מכירה וקנייה בפייסבוק, תליית שלט מחוץ לבית, או הדבקת פליירים על לוחות מודעות. לחלופין, תוכלו להיעזר ביועץ נדל”ן שדווקא כן זמין במשרה מלאה.
6. סינון קונים פוטנציאלים
עם פרסום הנכס, תקבלו הרבה טלפונים. וכשאנחנו כותבים “הרבה”, אנחנו מתכוונים להרבה. הטלפון (שלכם או של יועץ הנדל”ן) יצלצל בשעות מגוונות ומפתיעות. בשלב זה, תשאלו את עצמכם מה אתם רוצים לדעת על מי שיקנה מכם את הדירה. גם כאן, אפשר לנסות לסנן באופן עצמי, אבל חשוב לקחת בחשבון גם ה-מ-ו-ן שיחות עם המון שאלות, וגם שיחות ממתווכים שמייצגים קונים.
במקרה זה, שימו לב שלא לכולם כוונות טהורות: שיחות למוכרים הן טקטיקה נפוצה של פורצים שמנסים לקבל מידע על הזמן בו הנכס יעמוד ריק. בנוסף, מוכרים אחרים יכולים להתקשר ולהעמיד פנים שהם מעוניינים לקנות את הנכס, רק כדי לדעת את המצב בשוק ולדעת איך לתמחר את הנכס שלהם. מעבר לכל אלה, יש את המתעניינים האמיתיים. כאן, חשוב שתשאלו גם אתם את כל השאלות הנכונות כדי לוודא שהאדם בצד השני של הקו הוא הקונה המתאים.
לחלופין, אתם יכולים להיעזר ביועץ נדל”ן – קחו את מה שנכתב פה למעלה, ותפילו אותו על מישהו אחר. יועץ הנדל”ן יקבל עבורכם את כל השיחות, וישתמש בידע ובנסיון כדי לעשות את הסינון הראשוני עבורכם. יועצי נדל”ן רבים עובדים בשיתוף פעולה, מה שמקל על התקשורת עם אלה שמייצגים קונים פוטנציאלים.
7. הצגת הנכס לקונים פוטנציאליים
הנכס שלכם הכי טוב והכי יפה, זה בטוח. אבל לא כולם רואים את זה ככה, וחשוב שתדעו את זה. אתם צריכים לדעת להתמודד עם ביקורת ולספק תשובות ענייניות ולא רגשיות לשאלות שישאלו אתכם. רק ככה תוכלו להתקדם אל עבר סגירת עסקה. גם כאן, שתי אופציות:
הצגה עצמית של הנכס – חשוב להכין את הנכס להצגה מכובדת (ראו סעיף 4). עדיף לתאם עם הקונים הצגה של הנכס באור יום, ככה קל ונעים יותר לראות. שימו לב שריח של אפייה או של קפה נותן תחושה חמה וביתית, ו”מרכך” את הקונים כשהם נכנסים לנכס. כשחם – תפתחו חלונות לאוורר את הבית, ולאחר מכן תדליקו מזגן. כשקונה פוטנציאלי נכנס לבית, מומלץ לשבת לקפה קודם, כדי להכיר קצת יותר לעומק.
הצגה באמצעות יועץ נדל”ן – בהתבסס על הידע המקצועי והיכרות מקצועית ומעמיקה עם הקונה הפוטנציאלי, יועץ הנדל”ן יודע להדגיש את החוזקות של הבית בהתאם לצרכי הקונה ולתת הסבר מקצועי על האזור. בסוף הביקור, לקוח פוטנציאלי ירגיש יותר בנוח להעביר ביקורת או לשאול שאלות את יועץ הנדל”ן (לעומת את המוכר). בנוסף, יועץ הנדל”ן ישמור קונים פוטנציאלים “על אש קטנה” וידע לבצע מעקב ולהתעדכן.
8. ניהול מו”מ
ראיתם כמה דברים צריך לעשות עד שמגיעים לדוגרי?! בכל מקרה, אם הגעתם לפה זה אומר שהגיע הרגע הגדול, ופה אסור לפשל. גם כאן יש יותר ממה שנראה לעין, ודברים שחשוב לשים לב אליהם. חשוב לזכור שהתהליך לוקח זמן רב, וסביר להניח שיהיו טיוטות, תנאים וחילופי דברים.
גם כאן, תוכלו לנהל את המו”מ לבד. כאן חשוב לזכור שמו”מ הוא לא רק מחיר. אפשר לדון על תשלומים – פריסת תשלומים. מועד פינוי. אם אתם פחות גמישים במחיר, תוכלו לנסות להמיר את זה במועד פינוי קרוב יותר, או בתשלום ראשוני גבוה יותר ולאפשר להם לשלם את השאר במועד מאוחר יותר. חשוב לזכור שצריך בשלב זה לקבוע מה נשאר בדירה ומה אתם לוקחים אתכם הלאה.
אפשרות שנייה היא להיעזר ביועץ נדל”ן גם כאן. הוא יכול להשתמש בנסיון ובידע שלו כדי לספק פתרונות יצירתיים לאי-הסכמות, ולגשר בין הצדדים.
9. חתימת חוזה
אם מילאתם את כל השלבים הקודמים בהצלחה – בשעה טובה, מכרתם את הבית!
